Como conquistar mais contratos de projetos

Em época de economia estagnada, como conquistar mais contratos de projetos? qualquer contrato conquistado é comemorado nos escritórios de arquitetura. Mas ainda que estejam trabalhando, muitos profissionais sentem a frustração de ter que realizar projetos que não são tão desafiadores, nem tão estimulantes, somente para pagar as contas. Para escapar dessa insatisfação, a solução é assumir uma postura proativa na prospecção de clientes e de novos trabalhos. Também é preciso definir claramente as metas profissionais e identificar o segmento do mercado no qual se tem mais prazer em atuar.

Como conquistar mais contratos de projetos

“O projetista precisa identificar suas habilidades e conhecimentos. Se ele tem vocação para projetos residenciais, o trabalho ideal estará nesse nicho, e não no segmento corporativo”, exemplifica o consultor de empresas Hamilton Salem, da PDK Consultoria, especializada em escritórios de arquitetura.

O passo seguinte, segundo Hamilton, é direcionar os esforços na conquista de clientes que possam pagar o preço que o trabalho vale. “Não significa que só devemos trabalhar com quem tem muito dinheiro, mas sim privilegiar quem pode remunerar nosso projeto de modo justo, que nos deixe satisfeitos”, explica o consultor.

COM OS PÉS NO CHÃO

Vale lembrar que cada tipo de projeto requer conhecimentos específicos. “Se o profissional almeja projetar um hospital, ele precisa verificar se tem conhecimentos e especialização na área. Nenhum gestor ou dono de hospital vai contratar um arquiteto que não entende nada do assunto ou jamais realizou um projeto desse tipo”, alerta Hamilton.

“Para quem quer ingressar em um nicho de atuação novo, uma possibilidade é buscar parcerias com empresas que já possuem know-how”, comenta o arquiteto Rodrigo Marcondes Ferraz, sócio do FGMF Arquitetos. “É importante também analisar a estrutura do escritório. Uma construtora não vai dar o projeto de uma arena esportiva para um arquiteto que trabalha sozinho em home office”, continua Rodrigo, argumentando que projetos de grande porte tendem a requerer estruturas mais profissionais, que contem com mais arquitetos e com nomes gabaritados.

Esse tipo de autoanálise é necessário para que o profissional busque trabalhos que sejam os desejados, mas factíveis. “Caso contrário, corre-se o risco de criar uma busca incessante que não levará a lugar algum”, alerta Rodrigo. Para o arquiteto, aliás, projetos relevantes independem de escala, mas de qualidade, do grau de investigação, da ousadia das propostas e do prazer de executá-lo. “Se você gostaria de fazer um arranha-céu, mas por enquanto está fazendo casas de 60 m², se esforce para fazer a melhor casinha do mundo. Isso te levará mais rápido ao sonhado arranha-céu”, aconselha.

O arquiteto Keiro Yamawaki, presidente da Asbea-PR, concorda e reforça: “Ansiar projetos muito diferentes de sua área de atuação, ainda mais em um momento de baixa contratação, pode gerar frustrações”. Segundo ele, o profissional tem que compreender que solidificar seus conhecimentos também pode trazer muita satisfação, tanto ou mais do que ingressar em um novo segmento.

TRAÇANDO ESTRATÉGIAS

Independentemente do tipo de contrato que se almeja, definir um plano para se chegar até ele é ponto chave. A partir daí, pode-se definir uma série de estratégias, como participar de concursos (abertos ou fechados), estabelecer parcerias com construtoras, buscar exposição na mídia, cultivar contatos pessoais etc. “Sem esse planejamento, a tendência é sermos reativos, o que tende a nos trazer apenas projetos que pagam as contas”, afirma Rodrigo.

GENERALISTA X ESPECIALISTA

Nesse sentido, o consultor sugere aos escritórios deixar de lado uma atuação mais generalista para focar em um nicho de mercado específico. “Quando a empresa se especializa, o seu marketing é mais persuasivo, seu poder de negociação melhora, fica mais fácil criar uma marca forte. Como consequência, os clientes certos tendem a chegar”, afirma Hamilton.

Mas em um cenário de economia fraca, os escritórios de arquitetura podem encontrar oportunidades também ao assumir um posicionamento versátil, em vez de restritivo, acredita a arquiteta Grazzieli Gomes Rocha, sócia-diretora do Aflalo/Gasperini Arquitetos. “Por aqui, nós encaramos todo projeto como uma oportunidade de trabalho e aprendizado. Nosso escritório é conhecido por fazer muitos edifícios corporativos. Mas se este fosse nosso único foco, o que iríamos fazer nesta crise?”, revela, comentando que, no momento, o escritório trabalha em escolas, hotéis, edifícios residenciais, casas e centros de treinamento. “Temos sempre que estar abertos a novos mercados, trabalhar com público e privado, na capital e no interior e também no exterior”, continua a arquiteta.

MARKETING CONSISTENTE

A conquista de mais e de melhores contratos requer um esforço permanente de marketing e de comunicação, seja em época de mercado pujante, seja em tempos de crise. Essas áreas devem ser tratadas como estratégicas para o negócio. Deve-se evitar, por exemplo, investir em ações pontuais, sem continuidade, seja de internet, relações públicas, em redes sociais ou relações com a imprensa.

No Aflalo/Gasperini Arquitetos, por exemplo, diferentes formas de relacionamento com clientes, parceiros e sociedade são exploradas. “Comunicar o que estamos fazendo é importante, e para isso usamos mídias impressas e digitais, mantemos nosso site e redes sociais ativos, atualizamos o portfólio constantemente”, comenta Grazzieli. “Também mantemos relação próxima com associações profissionais para troca de experiências e de contatos. Procuramos nos manter informados para podermos detectar oportunidades de negócios”, acrescenta a arquiteta.

No FGMF essa área também é valorizada. “Há uma assessoria de imprensa externa contratada há anos e um sócio responsável por essa área. Mas essa é apenas uma parte da questão. Muitos contratos decorrem do networking, e esse é um trabalho que não cessa nunca”, conclui Rodrigo.

Fonte: www.techne.pini.com.br